FOB, CIF, EXW, DDP… en cada cotización de un proveedor chino aparecen estos términos, y muchos importadores latinoamericanos los tratan como una formalidad sin calcular que definen quién paga qué, dónde termina el riesgo del vendedor y, sobre todo, cuánto control tiene el importador sobre su propia cadena logística. Elegir mal el Incoterm puede significar pagar de más, perder visibilidad sobre la carga o asumir riesgos que no se pueden controlar desde 18.000 kilómetros de distancia.
BOSS INTERNATIONAL SUPPLY CHAIN asesora a los importadores sobre el término comercial más conveniente para cada operación como parte de su modelo de industria y comercio integrados. La regla general que aplica: para operaciones desde China a Latinoamérica, el importador gana cuando controla el tramo internacional de la cadena, porque es donde está el valor y donde se pueden gestionar mejor los riesgos.
Qué define realmente un Incoterm
Un Incoterm (término publicado por la Cámara de Comercio Internacional, versión vigente Incoterms 2020) reparte tres cosas entre comprador y vendedor:
- Entrega de la mercancía y transferencia del riesgo: en qué punto físico deja de ser responsable el vendedor si la carga se daña o pierde.
- Distribución de costos: quién paga el transporte interno en China, la exportación, el flete internacional, el seguro, la importación y la entrega en destino.
- Trámites documentales: quién gestiona la declaración de exportación, quién contrata el seguro, quién hace el despacho de importación.
No definen, en cambio, la propiedad de la mercancía, el precio ni las condiciones de pago (eso va en el contrato y en el método de pago elegido).
Los términos que más aparecen en cotizaciones chinas
EXW (Ex Works / En fábrica)
El vendedor pone la mercancía en su fábrica; de ahí en adelante todo es cuenta y riesgo del comprador, incluyendo la recogida en la fábrica y la declaración de exportación. En la práctica, EXW con un proveedor chino es problemático: la declaración de exportación la hace normalmente el vendedor con sus documentos, y coordinar camión y agente en China sin presencia local genera fricción. Para un importador latinoamericano sin estructura en China, EXW suele convertirse en sobrecosto y pérdida de control.
FOB (Free On Board / Franco a bordo)
El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de salida acordado (por ejemplo, FOB Shenzhen). El riesgo pasa al comprador cuando la carga sube al buque; el flete internacional, el seguro y la importación los contrata y paga el comprador. FOB es el término más recomendado para la mayoría de importaciones LCL/FCL desde China: el proveedor cumple con lo que está cerca de él (llevar la carga al puerto y exportarla), y el importador controla el flete internacional con su propio agente, eligiendo naviera, ruta y tarifa.
CIF (Cost, Insurance and Freight / Costo, seguro y flete)
El vendedor paga el flete y un seguro mínimo hasta el puerto de destino, pero el riesgo pasa al comprador al subir la carga al buque en origen (igual que FOB). CIF parece cómodo porque “todo viene incluido”, pero tiene trampas: el proveedor elige la naviera (normalmente la más barata para él), el flete suele estar sobrecargado dentro del precio del producto, el seguro es mínimo (cobertura CIC cláusula C, muy limitada), y el importador tiene poca visibilidad del tránsito. Cuando surge un daño, además, el seguro contratado por el vendedor responde de forma compleja para un reclamante en Latinoamérica.
CFR (Cost and Freight)
Igual que CIF pero sin seguro incluido; el comprador debe contratarlo por su cuenta.
DAP / DPU / DDP (términos de llegada)
- DAP (Delivered at Place) : el vendedor entrega en un lugar acordado en destino, listo para descargar; el importador hace el despacho aduanero y paga aranceles.
- DPU (Delivered at Place Unloaded) : igual, pero el vendedor además descarga.
- DDP (Delivered Duty Paid) : el vendedor asume todo, incluidos aranceles e impuestos de importación en destino.
En rutas China-Latinoamérica, estos términos solo funcionan si el vendedor tiene estructura real en el país de destino. Un proveedor chino que cotiza DDP a Bogotá o Asunción normalmente revende ese tramo a terceros con márgenes ocultos y poco control; si algo falla en aduana, la responsabilidad se difumina. DDP además traslada al proveedor información fiscal del importador que no siempre conviene compartir.
Cómo decidir según el escenario
表格
| Situación | Término habitualmente recomendable |
|---|---|
| Importador con agente en China (como BOSS), carga marítima FCL o LCL | FOB puerto chino |
| Primera importación, poca experiencia, proveedor cooperativo | FOB con agente que coordine desde China; evitar EXW |
| Compras pequeñas por courier/muestras | DAP o entrega bajo gestión del agente |
| Proveedor que insiste en CIF | Comparar su flete+CIF con una cotización FOB + flete propio; la diferencia suele ser amplia |
| Operación donde el proveedor tiene estructura verificada en destino | DAP/DPU solo tras verificar quién responde en aduana |
El caso de los países sin mar: costos que el Incoterm no resuelve
Los Incoterms definen responsabilidades contractuales, pero no la geografía. Un importador en Paraguay o Bolivia recibe su carga por puertos de terceros países (Buenos Aires o Montevideo para Paraguay; Arica/Iquique para Bolivia), lo que añade tránsito terrestre y régimen de tránsito aduanero internacional. Bajo FOB chino, el importador (o su agente) debe coordinar toda esa cadena extendida.
En estas rutas, el seguro de carga debe cubrir el tramo completo hasta la ciudad de destino final, no solo hasta el puerto, y la documentación de tránsito (manifiesto, garantías aduaneras) requiere coordinación entre el agente marítimo, el transportista terrestre y el despachante en el país sin litoral. Un término “hasta puerto” mal entendido puede dejar la carga huérfana en el puerto de transbordo.
Caso: Importador de bienes de consumo en Asunción, Paraguay
Una empresa asuncena que abastece tiendas de electrónica de consumo y accesorios importaba desde China bajo cotizaciones CIF ofrecidas por sus proveedores. Con el tiempo detectó dos problemas: sus fletes eran siempre más caros que los de competidores que importaban FOB, y en un embarque con mercancía dañada por humedad, el reclamo al seguro contratado por el proveedor se estancó durante meses porque la póliza respondía en China y la cobertura era mínima. Además, al llegar a puerto (Montevideo, con tránsito a Asunción), los costos terrestres y de tránsito aduanero aparecían como sorpresas cotizadas por terceros.
El desafío:
- La empresa no tenía forma de comparar el flete real que sus proveedores incluían en el precio CIF.
- Necesitaba visibilidad de la carga desde fábrica hasta Asunción, incluyendo el tramo terrestre desde Montevideo.
- Quería cobertura de seguro apropiada para todo el tramo y control sobre la documentación de tránsito.
La solución BOSS:
- Se reestructuraron las compras a FOB Shenzhen/Yantian, separando el precio de producto del costo logístico. BOSS negoció flete marítimo hasta Montevideo con navieras con espacio confirmado, más el tramo terrestre Montevideo-Asunción bajo régimen de tránsito aduanero coordinado con el despachante del cliente.
- Se contrató seguro de carga “todo riesgo” con cobertura puerta a puerta (fábrica en China – bodega en Asunción), endosado al importador como beneficiario directo.
- Se elaboró un costo de importación desglosado (producto FOB + flete + seguro + gastos puerto + tránsito terrestre + despacho en Paraguay), de modo que la empresa pasó a conocer su costo real por referencia.
- La consolidación de varios proveedores en el almacén de Guangzhou permitió embarques LCL/FCL optimizados para una demanda de volumen medio.
Los resultados:
- El costo logístico total por contenedor equivalente se redujo aproximadamente un 18 % frente al esquema CIF anterior, al eliminar el margen de flete del proveedor y optimizar la ruta.
- El siguiente incidente de daño (cajas mojadas por manipulación en transbordo) se resolvió con el seguro del importador en plazos normales, con indemnización pagada directamente al beneficiario.
- La empresa obtuvo visibilidad documental y de seguimiento de extremo a extremo, incluyendo el tramo terrestre, y planifica sus reposiciones con fecha estimada de llegada a Asunción en lugar de solo fecha de zarpe.
Resultados reportados por el cliente y pueden variar según la ruta, el volumen y las condiciones de mercado.
Recomendaciones prácticas
- Pida cotizaciones FOB y CIF por separado y compare el flete implícito del proveedor con una cotización independiente.
- No contrate EXW sin presencia en China: la exportación china requiere documentos que el proveedor debe emitir de todos modos.
- Sea el beneficiario de su propio seguro, con cobertura hasta el lugar de destino final, especialmente en rutas con tránsito terrestre o países sin litoral.
- En DDP, pregunte quién despacha y con qué RUT/registro: si el proveedor no tiene estructura real en su país, el término es solo una apariencia.
- Deje el Incoterm por escrito en el contrato de compraventa, con versión (Incoterms 2020) y lugar exacto (puerto o punto).
- Coordine el tramo completo con un solo responsable: en rutas largas con transbordo, los vacíos entre actores son donde se pierden carga y dinero.
El modelo de industria y comercio integrados de BOSS cierra precisamente esos vacíos: el mismo equipo que coordina la fábrica y la consolidación en Guangzhou gestiona el flete, el seguro y la cadena documental hasta el destino final, permitiendo al importador comprar FOB con la tranquilidad de quien tiene presencia real en China y cobertura en su propio país.